SBN Sigorta Acenteler ve Kurumsal Pazarlama Müdürü Fedai Toyran: “En önemli iş ortağımız olan acente kanalının etkinliğinin artırılabilmesi insan kaynağının iyi oluşturulmasına bağlı”
| Pazarlama ve satışta en önemli iş ortaklarının acenteler olduğunu belirten SBN Sigorta Acenteler ve Kurumsal Pazarlama Müdürü Fedai Toyran, banka kanalında da Şekerbank’la sektör ortalamasının üzerinde bir gelişme sergilediklerini söyledi. “Bize göre banka kanalının gelişmesi, son tahlilde acentelerimizin potansiyelini ve cirosunu yükseltiyor” diyen Toyran, acente kanalının etkinliğinin artırılabilmesinin insan kaynağının iyi oluşturulmasına bağlı olduğunu ifade etti. Toyran sözlerine şöyle devam etti: “Çalışan seçimi ve uygun personelin satış ve pazarlama konusunda eğitimi öncelikli konulardır. Şirket hedeflerinin acentelerin katılımıyla oluşturulması, birlikte oluşturulan hedefler ve bu amaca dönük olarak oluşturulan tüm araçların acentelerle çok iyi biçimde paylaşılıp, ortak hedefe hep birlikte yönelmemiz gerekiyor. Her acente için bulunduğu yerel pazar özelliklerine ve hedef kitlesine göre oluşturulacak pazarlama ve satış planları çok önemlidir. Bu plan ve program uygulamalarında uygun ürün, tanıtım, destek materyalleri ve bu faaliyetlere aktif personel desteği sağlanmalıdır. Çapraz satış doğal olarak, geleneksel ürünlerin dışındaki ürünlerin de satışını sağlar ve potansiyelini artırır. Çapraz satışla sektör trafik/kasko sarmalının dışına çıkabilecek ve alınan risklerin, daha farklı risk gruplarına dağılımı sağlanır. Çapraz satış, gerek şirket gelirlerini gerekse, acente gelirlerini artırır. Tabii ki, bunların olabilmesi için öncelikle ekonomik ortamın düzelerek umut vermesi, bireysel gelirlerin artması, geleceğe dair olumlu bekleyişlerin de yükselmesi gerekmektedir.” ‘FİYAT FARKLILIĞI SİGORTA ŞİRKETLERİNE GÜVENİ AZALTIYOR’ Sigorta sektöründe pazarlama konusunda yaşanan en önemli sorunun pazarlama ve satışta oluşan fiyat odaklı rekabet olduğunu söyleyen Toyran, tanımlı bir risk için, farklı şirketlerin verdiği fiyatların 2-3 katına kadar farklılaşabildiğini belirtti. Bu durumun öncelikle sigortalının sigorta şirketine olan güvenini ve inancını zayıflattığını ifade eden Toyran sözlerini şöyle sürdürdü: “Bu durum acenteyle güven bunalımı yaratmaktadır. Sigortalıların diğer poliçelerinde ya da yenileme döneminde daha çok acenteden fiyat alıp, verilen en uygun fiyata bile, bir önceki yıl olduğu gibi yine ilave indirim talep etmelerine yol açmaktadır. Pazarlama ve satış konusunda acentelerde eleman ve ürün bilgisi yetersizliği bulunmaktadır. Sektörün yasal altyapısının tamamlanması, sigorta bilincinin kamu ve sektör işbirliğiyle topluma kazandırılması, üniversite düzeyinde özgün bölümler açılması, ve mali müşavirlikte olduğu gibi eğitim ve sınav süreciyle lisanslandırılması gerekmektedir. Hayat sigortalarında olduğu gibi, elementer sigorta ürün primlerine de gelir vergisi muafiyeti getirilerek sigorta ürünlerine teşvik artırılabilir. Şirketlerin ürün içeriklerini esneterek, müşteri talebine göre acentenin teminat artırma ve azaltma imkânı olacak biçimde düzenlemesi ve ürünün anında kişiselleştirilebilmesi de pazarı büyütebilecek unsurlar arasındadır.” |